Интервью с Генеральным директором "ЛЛК-Интернешнл" Максимом Дондэ о бизнесе масел ЛУКОЙЛа.
Вопрос: Максим Львович, подписан контракт с ГАЗом. В чем его суть и значимость для ЛУКОЙЛа и Горьковского автозавода и, самое главное, - для автомобилистов?
М. Дондэ: Действительно, на прошлой неделе, Президент ЛУКОЙЛа Вагит Алекперов и Президент ГАЗа г-н Андерсон подписали стратегическое соглашение о сотрудничестве ЛУКОЙЛа и Группы ГАЗ. Оно охватывает не только масляную тематику, а, в целом, - кооперацию двух больших компаний. Это не первое соглашение, которое действует между нашими компаниями. Первое было подписано в 2007 году. Это - второе соглашение, оно несет в себе новые элементы: мы меняем логистику – совместно с Группой ГАЗ мы нашли возможность оптимизировать промежуточные склады – соответственно у нас более качественная логистика. Второй момент – использование сертифицированных станций технического обслуживания и фирменных магазинов Группы ГАЗ для продвижения продукции ЛУКОЙЛа. И третий, немаловажный момент, это – новые продукты. Группа ГАЗ меняется. Они используют все больше и больше импортных комплектующих и им нужны новые продукты. Соответственно, ЛУКОЙЛ будет работать не только над поставками, как таковыми, но и над развитием продуктовой линейки тех продуктов, которые поставляются: новые масла, более качественное топливо. В соглашении предусматривается расширение ассортимента смазочных материалов с 14 до 22 позиций.
Вопрос: ГАЗ предпочел ЛУКОЙЛ другим компаниям – достаточно сильным конкурентам. В чем заключаются конкурентные преимущества продукции ЛУКОЙЛа, которые предпочел ГАЗ, и которые, возможно, предпочитают другие наши клиенты?
М. Дондэ: Действительно, рынок смазочных материалов – высококонкурентный. Сегодня на российском рынке действуют более 100 различных масляных брендов. Если зайти в любой магазин, то глаза разбегаются от обилия выбора, который предоставляется покупателю. Но такие крупные компании как ГАЗ ориентируются не столько на бренд, хотя и это играет большую роль, сколько на фундаментальные ценности, которые несет компания. Была достаточно жесткая конкурентная борьба за подписание этого соглашения. С моей точки зрения, основными факторами, которые позволили Группе ГАЗ выбрать ЛУКОЙЛ как своего стратегического партнера, явились, в первую очередь, наверное, конкурентная позиция ЛУКОЙЛа, ведь мы занимаем, наверное, самую большую долю рынка – она превышает 30% в Российской Федерации. Второе – наша производственная база. Сегодня Компания производит наиболее высококачественное сырье – базовые масла – и наше производство построено по самым высшим стандартам управления качеством. Соответственно, мы производим готовые масла, в качестве которых никто не может сомневаться. Кроме этого, это география: Группа ГАЗ имеет заводы по всей России, как и ЛУКОЙЛ. Наши основные заводы, которые производят большое количество базовых и готовых масел находятся в Перми, Нижнем Новгороде и Волгограде. Кроме этого, у нас есть тюменский завод, исключительно блендинговый, который «заточен» на малотоннажные, высокоэффективные масла. Другой компании, обладающей столь широкой и современной производственной инфраструктурой, в России просто нет. Третий момент, наверное, наиболее важный, - это инвестиции, которые Компания сегодня делает в свое развитие, в первую очередь в развитие науки и новых технологий. Не секрет, что масла являются наукоемким продуктом. Мир движется вперед: машины и механизмы постоянно обновляются, все время выходят новые виды оборудования и вместе с ними нужны новые виды масел. Наша компания, одна из первых на российском рынке, осознав важность научного аспекта в бизнесе смазочных материалов, инвестировала в это направление. Началось все с того, что мы создали управление по науке и новым технологиям. В 2005 году, когда мы только создавали ЛЛК-Интернешнл, было очень сложно на рынке найти таких специалистов. За время, прошедшее с момента развала Советского Союза, мало кто интересовался и инвестировал в химмотологию, в новые продукты и технологии. Мы с большим трудом стали находить специалистов, которые были знакомы с этой тематикой и готовы были создавать нечто новое. Сегодня я могу с гордостью сказать о том, что ЛУКОЙЛ собрал цвет отечественной химмотологии, и сегодня мы укомплектованы талантливыми молодыми, и не столь молодыми кадрами, которые сегодня двигают, я бы даже сказал, отечественную науку, - не только бизнес смазочных материалов ЛУКОЙЛа. Мы создали собственный аналитический экспериментальный центр в Тюмени на базе нашего блендингового завода. Мы инвестировали в закупку оборудования, построили новую лабораторию. Сегодня этот центр не только разрабатывает новые продукты, но и участвует в работе по мониторингу использования наших смазочных материалов.
Вопрос: Как организован этот мониторинг, обратная связь с потребителями?
М. Дондэ: Наши потребители – разноплановые. У нас есть потребители – физические лица, которые, приходят в магазины и на станции техобслуживания и могут купить нашу продукцию в канистрах. Для них у нас есть «горячая линия», работает веб-сайт – любой наш покупатель может к нам обратиться и получить расширенные консультации по любому вопросу. Мы постоянно инвестируем в обучение сотрудников наших АЗС и торговых точек, принадлежащих третьим лицам. Чтобы продавец мог компетентно подсказать покупателю как выбрать масло, соответствующее сезону, марке и типу двигателя. Что касается наших крупных корпоративных клиентов, то здесь, конечно, работа организована иначе. Во-первых, у нас работает служба технической поддержки – это люди с профильным образованием, которые постоянно посещают наши промышленные предприятия, постоянно работают с механиками, постоянно на связи, консультируют людей по вопросам использования смазочных материалов. Эта работа никогда не прекращается. Мы постоянно инвестируем средства в то, чтобы собирать механиков, собирать людей, которые отвечают за использование смазочных материалов на предприятиях, и рассказывать им о последних тенденциях в индустрии, о последних научных разработках. Эту работу просто невозможно отделить от продаж: клиент все больше заинтересован не просто в том, чтобы получить продукт, а в комплексном сервисе. Это начинается от поставки, логистики, формы упаковки, хранении и использовании и оценке качества использования того или иного продукта. У нас есть целая программа – когда из действующего оборудования можно слить масло, отправить его в соответствующей упаковке, которую мы также предоставляем, в наш аналитический центр, и он дает обратную связь. Центр информирует о том, какие есть проблемы в использовании смазочных материалов, а соответственно – в работе оборудования. С учетом того, что оборудование все более и более дорожает, этот сервис становится очень важным для наших клиентов.
Вопрос: Известно, что масла – достаточно привлекательный объект для атак разного рода контрафакторов. Как ЛЛК-Интернешнл защищается от подделок, от тех, кто хочет произвести контрафактную продукцию?
М. Дондэ: Вопрос контрафактной продукции стоял всегда очень остро и Компания уделяла ему огромное внимание. Я разделю Ваш вопрос на две составляющие: первая - это физические лица, наши покупатели, приобретающие нашу продукцию в торговых точках, на наших АЗС. ЛУКОЙЛ в 2008 году открыл новое производство в Перми. Это производство, аналогов которому в мире мало можно найти. То, что это абсолютно идеальное, с точки зрения эффективности и построения, производство – даже не обсуждается. Мы привлекали западные компании для проектирования, строительства и поставки оборудования. Но самое главное – мы сегодня производим такую форму упаковки, которую невозможно подделать в кустарных условиях. В 2008 году, когда мы запускали всю эту линейку, мы достаточно широко рассказывали рынку о том, какие преимущества есть у этой упаковки. Во-первых - это впаянная этикетка: когда вы проводите рукой по канистре, то разница между ее стенками и местом, где наклеена этикетка, не ощущается. Кроме этого, на канистре используется двухкомпонентная крышка: ее легче открывать и невозможно сделать в кустарных условиях. Эти два физических преимущества упаковки обеспечили нам полное отсутствие, начиная с 2008 года, контрафактной продукции в потребительской таре. Второй вопрос – это то, что касается клиентов корпоративных. И здесь, первое, что я должен сказать, это то, что мы стремимся к прямым контрактам. То есть мы сегодня структурируем наши отношения с крупными предприятиями без посредников. Соответственно, предприятие всегда может быть твердо уверено в том, что покупая продукцию от нас, это продукция заявленного качества, в соответствии с паспортом. Но есть целый кластер мелких и средних предприятий, которые просто физически не могут работать с нами напрямую потому, что покупают незначительные объемы. Для этого у нас создана и функционирует сертифицированная дилерская сеть. В каждом регионе есть независимые компании, которые сертифицированы нами как наши официальные представители, их адреса и названия можно найти на нашем сайте. Соответственно, официальные дилеры работают с нами напрямую и мы уверены в том, что когда эти компании поставляют продукцию, то это именно наша продукция, которая была произведена на наших заводах.
Вопрос: «ЛЛК-Интернешнл» не ограничивается работой в России и даже работой в СНГ, активно работает и выходит на новые международные рынки, какова география «ЛЛК-Интернешнл» и каковы планы по расширению этого бизнеса, по развитию в различных странах?
М. Дондэ: Девиз ЛУКОЙЛа – «Всегда в движении!» Соответственно мы тоже движемся вперед. Начиная с 2005 года, с момента организации в структуре Группы ЛУКОЙЛ «ЛЛК-Интернешнл», как центра ответственности за бизнес смазочных материалов, мы постоянно расширяли географию своего присутствия. На начальных этапах мы работали в логике развития ЛУКОЙЛа. Когда ЛУКОЙЛ приобрел компанию Teboil, мы взяли на свой баланс бизнес смазочных материалов и завод по смешиванию, который находится в Хамине. Затем, когда была приобретена компания Akpet в Турции, мы забрали завод по смешиванию, который находится в Измире. И точно также перевели на свой баланс румынский «блендинг», который находится в Плоешти, на нашем НПЗ. Но кроме этого мы предпринимаем и другие шаги: судовая программа сегодня работает по всему миру, покрывая своей системой снабжения более 500 портов. В мае 2011 года мы открыли офис «ЛЛК-Интернешнл» в Роттердаме, и сегодня наши масла становятся доступны во всех странах Западной Европы. Кроме этого идет и производственное развитие. Мы приобрели 50% в совместном предприятии по производству присадок «ЛЛК-Нафтан» в Белоруссии. Сегодня это пример очень продуктивного и прибыльного сотрудничества между нами и белорусской компанией «Нафтан». Мы создали совместное предприятие с Российскими железными дорогами и в июне 2012 года мы должны запустить в эксплуатацию новый завод по производству смазок. Он находится в Волгограде. Почему важно международное развитие? Сегодня конкуренция не является локальной. Сегодня конкуренция является глобальной и международной. Что происходит сегодня: западные автопроизводители приходят в Россию и подтягивают за собой производителей смазочных материалов просто потому, что у них есть глобальные контракты. Соответственно, будучи просто локальной компанией, выиграть эту конкуренцию просто невозможно. Ты должен быть таким же глобальным игроком, для того, чтобы противопоставить свою продукцию, продукции международных «мейджоров». Решения по одобрению тех или иных смазочных материалов сегодня тоже принимаются не в России. Для того, чтобы наши продукты были одобрены, мы должны работать со штаб-квартирами западных производителей машин и механизмов, которые сегодня приходят в Россию Соответственно, хотим мы или не хотим, работа в бизнесе смазочных материалов предполагает международный характер операций. В противном случае мы были бы обречены на то, чтобы быть локальной маленькой компанией, которая производит низкомаржинальные, рудиментарные продукты масляного профиля. У ЛУКОЙЛа другие задачи.
Вопрос: ЛУКОЙЛ не боится ставить свое имя на своей продукции в отличие от конкурентов, которые, возможно, скрываются за другими брендами?
М. Дондэ: Мы неоднократно обсуждали, стоит ли выводить некий бренд, который будет написан латинскими буквами и будет звучать как-нибудь «по-западному». И для нас было однозначным решение - всегда будем развивать бренд ЛУКОЙЛа. Этот бренд ассоциируется со стабильностью, с качеством, он ассоциируется с большой компанией, которая является системообразующей.